El Especificador: Guía para hallar soluciones y generar innovación
Redacción M&M
Curiosidad, saber escuchar, conocer a profundidad la industria de la construcción y los productos que esta genera, paciencia y habilidades para las relaciones públicas son algunas de las cualidades que un especificador debe tener para cumplir su misión: orientar al cliente hacia la elección del producto ideal para sus necesidades.
Actualmente el diseño, la arquitectura y la construcción buscan crear espacios que no sólo sean habitables sino también que rompan esquemas e impongan nuevos cánones en lo estructural, lo arquitectónico interior y exterior, lo funcional y lo estético (ambientación y acabados).
En este sentido surgen, por parte de los constructores, necesidades concretas que son las que el especificador –una figura promocional y de apoyo comercial relativamente nueva en Colombia– busca satisfacer a fin de hacer posible la realización de sus proyectos constructivos y dotarlos de conceptos como innovación y especialización.
Por lo anterior, se entiende por ‘especificador’ un profesional que atiende las necesidades de su cliente desde una perspectiva especializada pues su función, según Eliana Camperos, quien ejerce este cargo para Lamitech S.A –empresa productora de laminados decorativos– en Colombia, es la de presentarle los productos que forman parte del portafolio de la empresa que representan, mostrándoles las cualidades físicas, mecánicas o estéticas que los diferencian en el mercado para influir en los consumidores para que los demanden, los elijan y los adquieran.
Su labor contrasta con la del asesor comercial en que éste busca generar facturación/venta para la empresa, mientras que el especificador hace un seguimiento personalizado, constante y cuidadoso del cliente a fin de conocer sus necesidades y la manera de satisfacerlas a través de la especificación –entendida como la explicación de las cualidades y propiedades técnicas del producto idóneo–; es decir, se convierte en el directo comunicador e intermediario entre la empresa fabricante y el cliente; el especificador le garantiza calidad y durabilidad vs la inversión que hace del producto.
En este sentido, explica Jorge Mario Urrego Restrepo, director de Valor Agregado Construcción de Pizano que son varias las habilidades que debe poseer un especificador: en primer lugar, debe conocer a profundidad todos los productos que forman parte del portafolio de la empresa para la que trabaja, así como la capacidad de la compañía –en tiempos, producción, espera, capacidad instalada, insumos– para brindar información y responder a los requerimientos que diseñadores, constructores, ingenieros civiles, arquitectos o interioristas, manifiestan.
Por lo general, los especificadores son profesionales en las carreras afines a la industria en la que se desempeñan laboralmente (arquitectura, decoración de interiores, diseño, entre otras); están al tanto de la actualidad de su sector y de las principales innovaciones que las empresas de insumos lanzan en el mundo, así como de las exigencias del mercado e incluso, de la normatividad relacionada con temas ambientales o de seguridad.
Tener curiosidad y capacidad para indagar hasta encontrar lo que el cliente desea; poseer habilidades para las relaciones públicas; y saber escuchar e interpretar los requerimientos del cliente para guiar en la consolidación de su proyecto arquitectónico –fachada, baño, sala de junta–, son otras de las cualidades de estos acompañantes para el cliente y promotores para las empresas proveedoras que representan.
A Especificar
Eliana Camperos explica que –tal como lo hacen los visitadores médicos– inicialmente es el especificador quien busca y llega al cliente para enseñarle las bondades de los productos que ofrece y sus posibilidades constructivas, técnicas o estéticas.
En este primer contacto, el objetivo es establecer una relación especificador/cliente que se prolongue en el tiempo, y que depende, según la especialista, de la capacidad del especificador para identificar e interpretar la necesidad concreta del cliente y saber, a ciencia cierta, qué producto ofrecerle.
En este punto cabe aclarar que el concepto ‘especificar’ un producto hace referencia al proceso que el cliente adelanta cuando crea una especie de ficha técnica en la que relaciona las características básicas físicas, mecánicas, estéticas (como resistencia, densidad, color, entre otras) que demanda del producto, y las comunica al especificador quien tiene la responsabilidad de acercarlo al producto correcto.
Frente a la pregunta de qué productos se pueden especificar, se incluye desde materiales estructurales, acabados, pisos y fachadas hasta luminarias y mobiliario, entre muchos otros.
La arquitecta Rocío Lamprea Oyola, cliente habitual de insumos y materiales para la construcción y con amplia experiencia en la especificación de productos, explica que desde el diseño y la arquitectura es frecuente que se planteen proyectos que, en ocasiones, demandan la transformación o el mejoramiento de uno o de varios productos incluidos en el catálogo de una empresa a fin de que se ajusten estética, conceptual y funcionalmente.
Las variables que debe considerar el especificador de un proyecto, son diversas: el clima, el terreno, el tiempo, la estructura, los usuarios de la edificación, la razón de ser de la misma (un hospital, un banco, un colegio, una vivienda.), el origen del presupuesto destinado para el proyecto (si es de carácter público o privado), la reglamentación ambiental y de seguridad, o el color y la textura de los acabados, entre otras.
Es, en el momento de reconocer necesidades específicas, cuando el especificador manifiesta a su empresa la necesidad de transformar o crear nuevos productos, lo que significa también, que el especificador es vocero, de primera mano, de los requerimientos del mercado y a partir de esto es partícipe de los procesos de innovación en producción de las empresas.
“Si en la construcción de un muro, tipo celosía, para un colegio en una ciudad costera de Colombia, el diseño busca además de funcionalidad, una apariencia novedosa que los productos del mercado no ofrecen; la necesidad apunta a especificar un productos que brinden una apariencia similar a la del bambú, producto que ya existe. Como arquitecta busco entonces a los fabricantes de muros tipo celosía, evalúo las decenas de propuestas y cotizaciones que inicialmente pueden llegar pero cuando especifico lo que necesito, sólo algunos de esos fabricantes tendrán lo que quiero o estarán en capacidad de hacerlo”, afirma Lamprea.
Según Eliana Camperos, en la medida que el especificador conozca los productos que ofrece y la capacidad de la empresa que representa para atender sus frentes, podrá resolver para el cliente sus especificación; el objetivo es brindarle las soluciones que necesita suplir, con beneficios adicionales que se traducen en “un balance entre el mejor producto, con la más larga vida útil, en mejor estado y el mejor precio”.
Elementos Clave
Se puede decir que el rol del especificador es el de gestionar los requerimientos del cliente y hacerse responsable de plantear sus necesidades ante la empresa fabricante que representa para que ésta ponga en marcha los procesos creativos e industriales que generen el producto solicitado, y que garanticen las existencias o proveeduría para posteriores demandas.
En este proceso son varios los factores que influyen para el éxito de la especificación:
- Tiempo: El acompañamiento del especificador inicia y termina con la finalización del proyecto, de allí que en muchas ocasiones, resulte imposible determinar cuánto puede tardar un proceso de especificación. “La ejecución de un proyecto puede tardar tres meses o cuatro años”, asegura Eliana Camperos, pues depende de la complejidad del plan, de las personas que intervienen en el mismo (empresa contratante, firma de arquitectos, diseñadores de interiores, constructores, artistas plásticos) y de la inmediatez con la que necesiten, el cliente, tener la obra terminada.
“No es lo mismo intervenir la ambientación de un espacio interior, que demanda la especificación de producto para acabados, que especificar elementos estructurales o constructivos, por ejemplo, de una clínica u hospital”, señala Camperos.
- Acompañamiento: Cada cliente es diferente y es, en este punto, donde entra a jugar la habilidad del especificador para las relaciones públicas; mientras que algunos clientes intervienen poco en el proceso de especificación, otros están al tanto de todos los detalles.
- Capacidad de producción: Es uno de los factores más importantes para el éxito de una especificación; el especificador debe comprometerse únicamente a especificar un producto cuando sabe que la empresa está en capacidad de garantizarlo en cantidad y calidad.
Puede que el fabricante del producto tenga la tecnología para producirlo de acuerdo con las exigencias del cliente, pero puede que no tenga disponible la cantidad de materia prima necesaria para garantizar en stock, un hecho importante cuando, después de terminado el proyecto, sea necesario, por ejemplo, sustituir o reparar piezas.
“Si la empresa no está 100 % en capacidad de cumplirle al cliente, es mejor retirarse y decir no a una especificación”, afirma Camperos.
- Presupuesto: Según Jorge Mario Urrego Restrepo, “todo trabajo de un especificador debe arrancar siempre por validar los requerimientos del cliente y, entre esa validación, debe saber qué quiere el cliente, en cuánto tiempo lo necesita y el presupuesto para su ejecución”.
En este sentido, afirma Rocío Lamprea, el presupuesto puede determinar hasta dónde especificar un producto; explica, por ejemplo, que en el caso de proyectos oficiales (con presupuesto del sector público) se da que los diseños no busquen responder a necesidades estéticas complejas, en cuyo caso se destina buena parte del presupuesto a mejorar la estructura o funcionalidad de los acabados; mientras que, cuando se trata de un proyecto privado, la disponibilidad de recursos económicos es amplia y existe mayor libertad para la especificación en distintos frentes.
Innovación y Especialización
Son varios los beneficios que la especificación ofrece como proceso de acompañamiento y promoción comercial para las empresas.
Eliana Camperos afirma que el especificador forma parte integral de la compañía y su labor está estrechamente vinculada a la de otros departamentos; pues un producto a especificar siempre requiere de la intervención áreas como logística, laboratorio de pruebas técnicas o de innovación y desarrollo.
Paralelo, el especificador trabaja en la construcción y consolidación de valores agregados para la compañía que además, el cliente percibe en aspectos como la asesoría profesional y el acompañamiento permanente, lo cual genera fidelidad y confianza, además de una mayor facturación en la medida que, a futuro, se pueden concretar nuevos negocios con el satisfecho cliente.
Específicamente, asegura Rocío Lamprea, los beneficios para una empresa, cuando cuenta en sus filas con un especificador, se traducen en evolución, mejoramiento, innovación y especialización pues la relación especificación/especificador/creativos (arquitectos, diseñadores, entre otros) hace posible la generación de nuevos y mejores productos, y de soluciones de avanzada que, muchas veces, llevan a los actores de la industria a crear tecnologías, procesos o materias primas que marcan un valor diferencial para el sector.
“Un especificador satisface y crea necesidades, busca integralidad en la satisfacción de una necesidad… (y sumada a esta) pueden nacer otras propuestas” que, en el tiempo, pueden incluso marcar tendencias, asegura Jorge Mario Urrego Restrepo.
Fuentes:
- Eliana Camperos. Diseñadora de Taller Cinco, Especificadora Lamitech S.A. ecamperos@lamitech.com.co
- Jorge Mario Urrego Restrepo. Director Valor Agregado Construcción de Pizano.
- Luz Rocío Lamprea Oyola. Arquitecta, Universidad Nacional de Colombia.
Fotografías:
http://2.bp.blogspot.com, http://cibilbao.com, http://www.decoratrix.com, http://www.arca-lab.com, www.siemens-home.es;
http://medios.uchceu.es; www.e2barquitectos.com
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