Luisa Fernanda Castro Patiño

Periodista M&M

 Pizano S.A incursiona en el mercado de muebles RTA, generando expectativa en los fabricantes tradicionales de este segmento de muebles.

 Desde hace más de 70 años la compañía Pizano S.A., fabrica y comercializa tableros de madera, hecho que la ha convertido en una de las principales empresas productoras de este insumo básico para el sector mobiliario y maderero, no sólo en Colombia, sino en América del Sur y la región Andina.

Tras su amplia experiencia en el ramo, esta empresa ha pasado, de proveedora de tableros de madera para importantes empresas constructoras, a producir puertas y, posteriormente, tableros modulados para ser instalados por el cliente, los cuales, desde hace un poco más de seis años, son también transformados por la compañía en carpintería de obra como closets, muebles para baño y cocinas, entre otros muebles auxiliares que exige el sector de la construcción.

En el mes de octubre del año pasado, Pizano decide impulsar su propio negocio de RTA para la venta en el mercado local y con miras al internacional, debido, entre otras razones, a que Dist-plex –importante empresa productora de muebles RTA– decide penetrar en el negocio de recubrimiento de tableros, después de varios años de una larga alianza y relación comercial.

La introducción de Pizano en el mercado del RTA, que se da en el primer semestre del 2009 y recibió el nombre comercial de “Listos para Armar- LPA”, la realizó esta compañía a través de una oferta de productos diferenciadores, diseños exclusivos y en general, nuevas propuestas que le han permitido entrar con facilidad en un nicho que no estaba siendo atendido.

Contar con una capacidad instalada suficiente en cuanto a maquinaria para la elaboración de muebles para carpintería, la cual también fue utilizada en la elaboración de muebles RTA, y con un departamento de diseño preparado para asumir el nuevo reto, han sido factores determinantes en la conquista de su nuevo mercado; una reunión de sinergias que hasta la fecha, les ha concedido buenos resultados en el negocio.

Pero para explicar mejor las circunstancias que llevaron a Pizano a ser, hoy en día, un fabricante de muebles RTA, las ventajas y desventajas que significa para el mercado, esta incursión, y en general, cómo y bajo qué estrategias comerciales enfrenta la nueva oferta de productos, la revista M&M conversó con el Vicepresidente de Desarrollo de Pizano, Fabio Romero de Prinday, encargado de la coordinación, diseño y logística de este nuevo portafolio.

Romero respondió estas y otras preguntas sobre el pasado y presente de la compañía, habló sobre temas trascendentales para el sector, como la urgente necesidad de exportación que tienen las empresas fabricantes de muebles RTA y cómo hacerle frente a la actual sobreoferta de estos productos en el país.

• Revista el Mueble y la Madera: ¿Por qué Pizano decide entrar al negocio de los muebles RTA?
• Fabio Romero de Prinday: El tema del RTA en concreto, tuvo que ver, efectivamente, con la decisión que tomó uno de nuestros clientes de importar y enchapar sus propios tableros, pues nosotros teníamos una alianza con ellos desde hace muchos tiempo, que consistía en ser sus principales proveedores de láminas y ellos, transformadores del producto en muebles RTA.

• M&M: ¿El objetivo de Pizano es entonces dejar de vender tableros y dedicarse únicamente a la fabricación de muebles con valor agregado para el sector constructor y RTA?
• R.P: No, el objetivo de Pizano es seguir siendo un proveedor de láminas, ese es un objetivo que no se ha cambiado ni se va a cambiar nunca; simplemente vemos una oportunidad de ampliar nuestras fronteras a nuevos nichos de mercado; es decir, complementar nuestro portafolio y ofertas de valor.

 M&M: En términos de tiempo ¿Cuándo tomó la decisión Pizano de fabricar muebles RTA?

• R.P: Esta decisión la tomó Pizano entre octubre y noviembre del año pasado, período en el cual realizamos una serie de actividades con el fin de conocer el potencial del mercado, estructuras de precios, tipo de muebles en oferta y principales cadenas de comercialización.

De hecho, el estudio nos mostró que había espacios importantes en cuanto a productos, es decir que el sector carecía de una oferta de muebles RTA tales como camas, comedores, mesas de noche, sillas entre otros y fue, precisamente, en estos espacios, en los que Pizano desarrolló su estrategia de penetración.

• M&M: ¿Cómo se preparó Pizano, a nivel de maquinaria, para este nuevo portafolio de productos?
• R.P: Nosotros ya teníamos una capacidad instalada suficiente, tanto en la planta de Tocancipá como en la de Barranquilla, para fabricar los muebles, pues mucho antes de tomar la decisión de fabricar RTA, la compañía ofrecía soluciones para el sector de la construcción, y ofertas directas en los mercados de exportación.
• M&M: ¿Para el diseño de estos nuevos muebles tuvieron que modificar o crear un nuevo departamento de diseño?
• R.P: Pizano siempre ha contado con un departamento de diseño, enfocado, principalmente, a buscar soluciones para el sector de la construcción, pero también para el diseño y desarrollo de muebles de exportación. Con la línea RTA, se complementó la estructura con personal idóneo en el tema.

• M&M: En la parte comercial y en la planta de producción ¿Cuánto ha crecido la compañía, después de incursionar en este nuevo negocio?

F.R.P: En cuanto a producción se refiere, Pizano contaba  con una capacidad instalada libre, suficiente  para llevar a cabo su proceso de penetración inicial de mercado; sin embargo, se instaló una nueva línea a principios de este año, y se tiene proyectada una nueva ampliación de más de un 50 por ciento para los próximos meses, con el fin de atender nuestro crecimiento objetivo.

El Mercado

• M&M: ¿Cuáles son las perspectivas de crecimiento de los muebles RTA que están fabricando actualmente?
• R.P: El objetivo de Pizano es llegar a tener una participación tan representativa como la tiene en el mercado nacional de láminas de madera
• M&M: ¿Cuál es la posición actual de Pizano frente a sus clientes de tableros, que también fabrican muebles RTA?
• R.P: Todos los fabricantes de tableros han participado desde hace muchos años, de manera directa, como fabricantes de muebles RTA (Tablemac, Endecolsa, Cotopaxi); Pizano era el único que no estaba directamente en esta categoría.

La posición de Pizano es: seguir siendo oferente y proveedor para todos aquellos transformadores de tableros y fabricantes de muebles, incluyendo los de RTA.

• M&M: Es claro que para los clientes de Pizano, ahora, su proveedor de tableros es también su competencia en el mercado de muebles RTA ¿Estos clientes de tableros no estarían en desventaja frente a Pizano, en términos de precios?
• R.P: La estrategia en el mercado de los muebles no está basada en precio, al contrario, lo está en nuevas ofertas e innovaciones que permitan un crecimiento de la categoría, con lo cual nos beneficiamos todos.

Como dije anteriormente, Pizano seguirá ofreciendo productos de excelente calidad a la industria del mueble, buscando siempre mantener la competitividad de sus clientes.

• M&M: ¿La entrada de los muebles RTA de Pizano, a las principales cadenas del país estuvo favorecida por estar ya codificados en tableros?
• R.P: Realmente no. Esto no es una condición, pues los negocios en estos almacenes se manejan de forma independiente y especializada, es decir, son personas totalmente diferentes las que atienden cada segmento de producto.
• M&M: ¿Cree usted que el desorden que actualmente hay el mercado, en cuanto a los precios de tableros, se debe, entre otras cosas, a que Pizano está ingresando grandes volúmenes de las láminas que le dejó de vender a Dist-plex?
• R.P: No, esa situación tiene que ver con una sobreoferta de producto generada por la disminución de la demanda, principalmente, por la desaceleración de la economía y la caída de la actividad de la construcción; pero también por la revaluación, que hace que los importadores transfieran al mercado menores precios, por la diferencia cambiaria.
• M&M: ¿Cómo analiza el sector RTA en Colombia, teniendo en cuenta que es un mercado de volumen?
• R.P: La capacidad instalada en Colombia siempre ha sido mayor que la demanda local y por tanto, es imperativo buscar los mercados de exportación.

• M&M: El mercado de RTA en Colombia, está conformado aproximadamente por doce empresas, ¿Cree usted que algunas de éstas tienden a desaparecer del mercado?
• R.P: Me parece que más grave que la oferta nacional, es la situación extremadamente favorable de los productos importados, beneficiados transitoriamente por la revaluación del peso.

 También hay que tener en cuenta que la fabricación de estos productos presenta beneficios y economías de escala, en la medida en que se incrementen los volúmenes, y por eso es necesario desarrollar nuevos nichos de mercado e indiscutiblemente, penetrar mercados externos.

• M&M: Por último, ¿Cuál es el futuro de Pizano, teniendo en cuenta la nueva transformación al mercado RTA?
• R.P: Pizano buscará siempre el liderazgo en los mercados en los cuales participe, principalmente basado en una oferta de valor que beneficie y desarrolle a la industria, con calidad y servicio.