Por: Jose Luis Ordóñez Jiménez

Periodista

El pasado 23 de Noviembre de 2016 se formalizó el contrato de compraventa de activos de la unidad de ne gocio de Practimac propiedad de la compañía Tablemac por parte de los accionistas de Maderkit S.A.; firmas dedicadas al diseño, fabrica-ción y comercialización de muebles listos para armar para hogar y oficina.

Este negocio se realizó luego que las directivas de Tablemac decidie-ran concentrarse estratégicamente en el segmento de tableros y abandonar la fabricacion de muebles modulares.

La negociación incluyó además de los activos de la unidad de negocio dedicados a la producción de muebles RTA– los símbolos distintivos, las patentes y demás elementos de propiedad intelectual e industrial de Practimac.

Existen factores de manejo de las marcas, esquemas de producción y estrategias de penetración en el mercado, que determinarán el éxito de dicha adquisición y que merecen ser destacados en medio de una negociación que involucra a dos de los grandes referentes de muebles RTA de Colombia.

En este sentido, y para conocer los detalles de dicho acuerdo y el futuro de las compañías, la Revista M&M conversó con Juan José Plaza Cruz, Ingeniero Industrial de la Universidad de los Andes y director general  de Maderkit, quien reveló algunos detalles de la negociación con los que espera generar un crecimiento comercial que impacte favorablemente ambas marcas, tanto en el ámbito nacional, como en el internacional.

La unión de estas compañías convierte a Maderkit en el principal fabricante de muebles RTA del país.

M&M: ¿Cómo nació Maderkit? 

Juan José Plaza: La historia inicia cuando Carvajal S.A, al entrar como socio de Industrias Lehner, decide poner en venta su unidad de madera arquitectónica, debido a que ya contaban con Mepal su división de muebles.

La adquisición de dicha unidad se realizó a título personal y en la negociación entró como accionista Fernando Lehner Toro, y dos socie-dades familiares, Inducolma Ltda y Plaza Cruz Ltda., también como accionistas. En un principio la marca fue conocida como Modulehner, posteriormente Modukit y final-mente cambio su nombre a Mader-kit, nombre que permanece vigente de la sociedad.

La empresa inició operaciones en la misma planta que ocupaba la divi-sión de madera arquitectónica ubicada en el corregimiento La Dolores del municipio de Palmira, donde operó hasta el año 2015.

A partir de entonces hemos estado enfocados en el diseño, fabricación y comercialización de muebles para armar (RTA), propósito con el que cumpliremos 20 años en 2018. Inicialmente para nuestra operación teníamos una planta de 3.500 m², y gracias al buen desempeño de la compañía, en el año 2015 nos trasladamos a una nueva planta ubicada en Yumbo, Valle del Cauca, en un predio de 21.000 m², con un área construida total de 7.419 m².

M&M: ¿Qué experiencia tenía usted en el tema de la madera?

Juan José Plaza: Habia trabajado en Inducolma Ltda desde 1988 con mi padre por espacio de 10 años. Es una empresa dedicada a la fabricacion de estibas, carretes y empaques de madera, y que cuenta con hornos para el secado industrial; por lo tanto el tema de la madera no era desconocido para mí. Además, mi formación como ingeniero industrial fue una herramienta fundamental para este tipo de negocio.

M&M: ¿Cuál es el factor que ha permitido el crecimiento de la empresa?

Juan José Plaza: Nos hemos enfocado en lograr que la propuesta de valor que hacemos a nuestros clientes genere igualmente rentabilidad para la empresa. Nos interesa conocerlos muy bien y proponer portafolios de productos acordes con las posibilidades que vemos en cada uno de ellos.

Estamos muy enfocados en detectar las necesidades del cliente, en ofrecerle un excelente nivel de servicio mediante el cumplimiento de las entregas completas en términos de tiempo y de cantidad. Vale mencionar que en el año 2013 Maderkit logro una distinción de Sodimac/Homecenter, uno de nuestros principales clientes, como el proveedor número uno en nivel de servicio, entre más de 1.200 participantes. Ese es uno de los factores fundamentales de nuestro crecimiento.

M&M: Hablemos de la compra de Practimac. ¿Desde cuándo se venía planeando la negociación?

Juan José Plaza: La operación se empezó a conversar desde el 2014 cuando Tablemac mostró interés en vender la unidad de negocios de muebles para armar. Ese interés se fortaleció una vez que Duratex de Brasil asumió una posición accionaria mayoritaria en Tablemac.

Después de esa fecha el negocio se enfrió y no se volvió a hablar del tema. Se hizo una propuesta la cual no cumplia las expectativas de Tablemac. En el último trimestre del 2016 retomamos el tema y en cuestión de un mes se definió la negociación mediante la firma del contrato el 23 de Noviembre. Dicha negociación implico la creación de una nueva sociedad llamada, Practimac SAS, conformada por los mismos accionistas de Maderkit, la cual fue la encargada de comprar la unidad de negocio.

M&M: ¿Cuál fue la motivación de Maderkit para adquirir Practimac?

Juan José Plaza: Nos resultó interesante por la importante participación que tiene Practimac en el mercado; el trabajo que había adelantado en el desarrollo de productos innovadores, y por el complemento que representan sus muebles para el portafolio de productos que ofrecemos al mercado.

Además, dentro de las estrategias de crecimiento de Maderkit se habían contemplado, tanto las de tipo orgánico –que se generan desde el interior de la empresa– como las de tipo inorgánico –que se dan mediante la adquisición de otras empresas–, y dentro de estas últimas se consideró la opción de compra de Practimac.

M&M: ¿Cuál es la capacidad de producción de las dos plantas?

Juan José Plaza: La capacidad conjunta es superior a los 60.000 muebles mensuales; permite el procesamiento de más de 2.500 m³ de tableros mensuales; además, contamos con más de 500 referencias entre las dos marcas.

M&M: ¿Habrá una fusión de los nombres comerciales en el mercado, a corto plazo o a futuro?

Juan José Plaza: No. Se mantendrán las dos marcas, Maderkit y Practimac, con total independencia en el mercado. Cada marca tendrá su propia planta de fabricación, su estructura comercial y su departamento de diseño.

Hoy la planta de Maderkit, ubicada en Yumbo (Valle)

cuenta con un área construida total de 7.419 

La idea es que la planta de Practimac siga operando en el municipio de Guarne, Antioquia; las personas que trabajan en el área comercial y de diseño serán las mismas; mientras que la parte administrativa se manejará desde las oficinas de Maderkit en Yumbo.

Por ahora queremos que ambas marcas sigan manteniendo su presencia en el mercado. Pero lo que si queremos es adoptar las mejores prácticas de cada planta y estandarizar los procesos, con el objetivo de homologar la producción.

M&M: Entonces ¿cómo manejarán las dos marcas?

Juan José Plaza: Ambas marcas tienen un posicionamiento importante en el cliente, son apreciadas y reconocidas, por eso nos interesa mantenerlas en el mercado. Practimac tiene unos productos que no tiene Maderkit, así que queremos conservar la identidad de cada marca.

Maderkit mantendrá su liderazgo en desarrollo de productos ajustados a los espacios y necesidades de los usuarios, y Practimac sus productos innovadores con impresión.

M&M: ¿Mantener las dos marcas no les generará conflictos comerciales?

Juan José Plaza: Lo que debemos tener claro es el rol de cada marca en cada cliente, y con ello encontrar la manera de llegar a ellos de una forma complementaria y no sustitutiva para que ninguna de las dos marcas remplace a la otra, sino que, por el contrario, cada una entre a complementar la oferta de productos existentes en el mercado.

M&M: ¿Se conservará la totalidad de los empleados?

Juan José Plaza: Se conservarán todos los empleados que había a nivel nacional, tanto en la planta de Guarne como en las diferentes ciudades donde existe actividad comercial y de diseño. En total tendremos más de quinientas personas empleadas entre las dos empresas.

M&M: ¿Cuáles son los aportes que una marca le da a la otra?

Juan José Plaza: Maderkit aporta su experiencia de casi 20 años en la industria, factor que le han permitido tener una posición de liderazgo en el mercado mediante el suministro de productos con excelente diseño y calidad. Por su parte, Practimac, aporta la innovación de sus productos y la experiencia adquirida de Tablemac en el conocimiento del mercado.

Operativamente, ambas marcas se benefician en cuanto a sus capacidades individuales. Esto quiere decir que una planta puede apoyar la producción requerida en la otra, lo cual puede solucionar problemas logísticos como los que se originan con motivo de las protestas que impiden el tránsito por las vías del país.

M&M: ¿Qué beneficios geográficos aportan las plantas en cuanto a ventas, productos y entregas?

Juan José Plaza: La ubicación geográfica estratégica de cada planta nos permitirá optimizar logísticamente los despachos a los clientes a nivel nacional. Segmentaremos los pedidos por planta, lo que claramente nos va a permitir lograr sinergias logísticas para mejorar las entregas a nuestros clientes.

Actualmente, entre las dos marcas, Maderkit cuenta con más de cuatrocientas referencias.

M&M: En cuanto al tema de exportación, ¿cuál es su participación en el mercado?

Juan José Plaza: Ese es uno de los planes de trabajo que debemos incrementar, las exportaciones. Hoy en día ese tema para Maderkit representa menos del 5% de sus ventas, mientras que para Practimac es nulo.

Por ello, vamos a presentar un portafolio ampliado de las dos marcas, así esperamos incrementar exportaciones en mercados de interés como Chile, México y Perú, que son a los que actualmente Maderkit llega. La idea es fortalecer el área de exportaciones a nivel corporativo.

M&M: Luego de esta adquisición, ¿cómo espera que sea el comportamiento financiero de la compañía?

Juan José Plaza: Vemos con gran optimismo esta operación con miras a mejorar la participación en nuestros clientes actuales, y también hacer presencia en nuevos mercados con un portafolio complementario.

El incremento de los volúmenes, el aprovechamiento de las sinergias y la optimización de los recursos, serán claves para lograr una operación conjunta y rentable en un mercado altamente competido.

M&M: ¿Cuál es el mayor reto de esta operación?

Juan José Plaza: Sin duda el tema cultural; para que Maderkit pueda permear la cultura de los colaboradores de Practimac y que ellos puedan asimilar esa nueva cultura sin mayores sobresaltos. Cada una de las empresas maneja sus propias mediciones e indicadores de desempeño y el objetivo es lograr que las mejores prácticas de cada empresa sean implementadas adecuadamente.

M&M: ¿Cuál es el plan de trabajo para el afianzamiento de las dos marcas?

Juan José Plaza: Inicialmente será la consolidación de la operación de Practimac en Guarne, la cual asumimos desde el dos de enero del presente año; estimamos que esta tarea tome unos tres meses aproximadamente.

Cada empresa seguirá trabajando independientemente en su tarea comercial y de diseño, buscando oportunidades en el mercado las cuales serán atendidas con productos acordes a sus necesidades y con un excelente nivel de servicio.

Como se mencionó anteriormente se desarrollará una actividad especial para penetrar los principales mercados de interés en exportaciones, en los cuales eventualmente se podrán establecer operaciones locales en cada país. Esperamos duplicar las exportaciones en un periodo de tres años.

M&M: ¿Cómo creen ustedes que percibieron, los clientes, esta adquisición?

Juan José Plaza: La reacción ha sido muy positiva, cada uno de ellos conoce las ventajas y características distintivas de cada marca.

M&M: ¿Qué significa para usted ser hoy el mayor fabricante de muebles RTA de Colombia?

Juan José Plaza: Representa un compromiso muy importante con nuestros clientes y consumidores que nos obliga a mantener el foco en el desarrollo de productos acordes con las necesidades del mercado, y a garantizar el suministro adecuado y oportuno de los mismos.