Maritza Fontaine Piedra – Dalia María Pérez Veloz

Licenciada en Economía Política cubana – Licenciada en Derecho (*)

La globalización de las industrias y el comercio ha provocado la proliferación de diferentes modalidades de acuerdos de cooperación. Estos hacen parte de las estrategias diseñadas para que las empresas asuman la aventura del negocio con mayor seguridad, al contar con un “compañero” de viaje idóneo y benéfico para sus intereses.

Similar a una amistad duradera que puede desembocar, por interés de las partes, en un buen matrimonio, son las alianzas estratégicas, tipos de pacto comercial practicados desde tiempos antiguos por los fenicios para limitar los riesgos de su comercio internacional, y que hoy constituyen una de las formas preferidas por las empresas para desarrollar sus proyectos.

Actualmente, las alianzas son uno de los retos necesarios que las Pymes deben considerar para no sólo sobrevivir en el mercado, sino para desarrollar procesos exitosos y productos permanentes, más aun entendiendo que ninguna empresa es autosuficiente en las funciones que desempeña y que existen otras en capacidad de asistirla eficientemente.

En este sentido se pueden definir los acuerdos de cooperación como aquellos celebrados entre dos o más empresas independientes, que unen o comparten sus capacidades y/o recursos sin llegar a fusionarse, integrándose para incrementar sus ventajas competitivas y que tienen la unión y el compromiso como términos fundamentales para los socios.

«Yo participo contigo en mi empresa, si tú me das participación en la tuya» esa es la consigna que implica compartir riesgos y fortalezas y la que supone, desde el inicio, un equilibrio de riesgos y recompensas entre las partes involucradas.

Generalidades de los Acuerdos

Una de las ventajas que ofrecen estas modalidades de asocio es la posibilidad que tienen las empresas de multiplicar sus operaciones con mayor efectividad, rapidez, seguridad y economía en el sentido que la comercialización, la organización de la producción, la transferencia de tecnología o los proyectos de investigación-desarrollo, entre otros aspectos, se realiza con la asistencia de una compañía complementaria en la materia.

En este sentido muchas organizaciones consideran estos acuerdos como la alternativa estratégica ideal a la hora de competir nacional o aun mejor, internacionalmente, pues logran complementarse con otras organizaciones para optimizar sus resultados, lo que en las operaciones de exportación o importación resulta muy costoso.

Para su constitución, estos modelos demandan el mayor cuidado pues, sin importar el proyecto, las partes interesadas deben estudiar la manera correcta de celebrarlo y garantizar así la transparencia y viabilidad de la sociedad. Para ello existen tres etapas básicas que ordenan el proceso:

En la primera se identifican las compatibilidades de las partes. La segunda tiene por meta elaborar y discutir el contrato, partiendo de posiciones mutuamente ventajosas, y en la tercera se trabaja en conjunto, integrándose cultural y operativamente, aceptando la interdependencia y la complementariedad, valorando continuamente el comportamiento del socio, y de paso, el funcionamiento del “matrimonio” concertado.

Pero también se encuentra que las alianzas pueden ser una solución poco duradera en el tiempo, cuando muchas son estrategias transitorias -uniones informales y breves-, celebradas exclusivamente para desarrollar un negocio o producto específico, sustentadas por un simple contrato.

En este sentido -y producto de la búsqueda del “compañero de fórmula ideal” que han emprendido las empresas para mejorar sus desempeños- es que hoy existe una amplísima diversidad de acuerdo y terminologías para definirlos; se habla entonces de redes estratégicas y el siguiente es un modelo:

Las Alianzas… ¿El modelo Ideal?

Las empresas constituidas a gracias a una alianza son una forma clásica de cooperación industrial. Consiste en una nueva sociedad creada por dos o más sociedades (padres o matrices) que, aunque con personalidad jurídica independiente, desarrolla una actividad empresarial supeditada a las estrategias competitivas de las empresas propietarias.

Las razones para que dos firmas se asocien obedecen a que el compromiso entre las partes va más allá de firmar un simple acuerdo de transferencia de tecnología, de aprovisionamiento o de distribución, en realidad se busca resolver otros requerimientos fundamentales para la correcta operación del nuevo negocio.

Están las causas de índole internas, que son aquellas que contribuyen a aumentar la eficiencia de las empresas que van a asociarse, al compartir activos fijos y desarrollar economías de escala, compartir riegos cuando el volumen de inversión es muy alto, obtener recursos tangibles e intangibles del socio, contar con una ventana abierta a la tecnología e intercambiar información.

De igual manera se acusan motivos competitivos cuando, y gracias al modelo asociativo, las empresas pueden aventajar a otras en el lanzamiento de un producto y ser los primeros en el mercado, pueden ganar una posición competitiva dominante, buscar la colaboración de socios más fuertes al presentarse como una alternativa sólida -y a nivel internacional- cumplir más fácilmente con las reglamentaciones de un país extranjero.

También están las causas estratégicas, relacionadas con la facilidad para la transferencia tecnológica entre las partes (cuando una necesita desarrollar un área determinada y lo consigue con la asociación), la diversificación de productos y procesos y la explotación de las sinergias que se obtienen de los recursos complementarios, aptitudes y experiencias de la contraparte.

Ahora bien, estas empresas se clasifican de acuerdo a dos criterios: en función de la estructura de propiedad.

De la estructura de propiedad

• Dominante. cuando un socio controla el 51 por ciento y cuenta con la mayoría de los votos. Es común que en acuerdos de este tipo, sean las multinacionales o las empresas de alta tecnología las que ocupen posiciones dominantes.
• Compartida: En este modelo el poder participativo de las partes está equilibrado, los socios trabajan con recursos complementarios.

De la nacionalidad de las empresas partícipes

Las empresas pueden ser utilizadas, tanto para penetrar el mercado de un país como para restringir la competencia.

• Se realizan entre socios con idéntica nacionalidad y dentro de su país de origen, y los objetivos principales que han inducido a este tipo de acuerdo son: limitación de la competencia, diversificación, sustitución de la actividad interna de investigación-desarrollo y la posibilidad de compartir el know how.
• Entre socios de diferente nacionalidad, el socio local tiene el domicilio social en el país donde se instalará la empresa conjunta.

Sin duda estas empresas son modelos ideales para lograr ventajas competitivas pero para alcanzarlas, no puede restringirse la competencia, por el contrario, ésta debe apoyarse en la confianza mutua y un compromiso a largo plazo. Para este fin es imprescindible que las relaciones establecidas entre los socios incluyan los mecanismos para el reparto de beneficios, los procesos de toma conjunta de decisiones, los sistemas de incentivo y control y la efectiva puesta en común de los recursos.

En cualquiera que sea el caso para su constitución, es muy importante utilizar un servicio jurídico ya que se trata de acuerdos muy complejos de cláusulas tan estrictas como básicas, entre ellas están:Objeto del contrato, para ambos socios y objetivos que se traza cada uno de ellos con dicha asociación.

Aportaciones, responsabilidades y obligaciones de cada uno de los socios en la constitución de la empresa.

Participación de cada socio en el capital social.

Medios disponibles para la financiación de la empresa.

Productos, clientes y mercados que se atenderán.

Composición del Consejo de Administración y forma en que se realizará dicha administración.

Procedimientos para la selección de los altos directivos y los mandos intermedios.

Requerimientos relativos a formación técnica y acuerdos de gestión que puedan ser parte de la empresa mixta.

Las cláusulas relacionadas con los derechos de propiedad industrial y su salvaguarda (patentes, marcas y secretos comerciales)

Planificación estratégica y objetiva de la gestión.

Sistemas de información y control.

Fuentes de aprovisionamiento de materias primas, bienes intermedios y componentes.

Normas de contabilidad que se van a aplicar.

Requisitos de información.

Auditoria y revisión de estados financieros.

Requisitos de información.

Medios de solución de disputas.

1. Normas de actuación sobre la distribución de dividendos.
2. Procedimientos para la disolución de la asociación y la distribución de activos.

Es importante anotar que pese a cumplir con los requisitos y tener en cuenta algunas de las disposiciones mencionadas, muchas de las empresas asociadas bajo este modelo fracasan, cuando olvidan sus objetivos particulares y por ende, pierden el control general y el límite de sus negocios. Esta es, tal vez, la principal recomendación a tener en cuenta.

Los Pro y los Contra del Asocio con Extranjeros

Entre las razones que puede tener una empresa internacional para asociarse en una conjunta ubicada en otro país, está la posibilidad de penetrar mercados nuevos, establecer sinergias, compartir o evitar riesgos económicos y políticas (nacionalizaciones o expropiaciones), mantener buenas relaciones con el gobierno huésped, aprovechar determinados contratos y alcanzar atributos o activos que pueda tener la contraparte como la financiación o derechos de patentes, por ejemplo.

Vale señalar que para los países en desarrollo, el asocio con compañías internacionales pueden tener además otras razones de peso como un manejo más cuidadosos y certero de las legislaciones de gobierno o la simple necesidad de acoplarse socialmente al país escogido.

Sobre el primer caso, prácticamente todos los países cuentan con leyes que restringen la instalación de empresas extranjeras en su mercado nacional, salvo si se asocian con empresas nativas. En la India, por ejemplo, existen topes determinados por la ley para la participación de la empresa extranjera en la empresa conjunta, de acuerdo con el sector económico al que se refiera el negocio. Otras en cambio aportan beneficios fiscales a las empresas asociadas sobre las empresas de capital extranjero, ciento por ciento.

En el segundo caso, los socios nacionales le aportan al socio internacional un conocimiento profundo del mundo económico y cultural de su país, pues tienen los hilos conductores y de relaciones con las instituciones de su gobierno, que será el que finalmente aprobará sus negocios.

Por supuesto, la única forma de invertir en un país extranjero no es constituirse, únicamente, en empresa conjunta, también está la empresa de capital propio ciento por ciento, o el establecimiento de una filial, aunque en estás últimas, la empresa líder en la inversión es la que tiene el mayor grado de control sobre las actividades en el país extranjero, ningún socio limita su capacidad de decisión.

En realidad, las firmas participan conformando alianzas -con socios locales- cuando los mercados están socio-culturalmente muy alejados, no posee recursos suficientes, desean adaptar sus productos a los mercados locales, necesitan expandirse, se enfrenta con restricciones legales, o tiene poca experiencia en negocios internacionales.

Pero no todo es color de rosa cuando se constituye una empresa asociada porque, como una moneda, las sociedades tiene dos caras: ventajas y desventajas.

Entre las desventajas de las empresas entre partners o socios, está el conflicto de intereses por el control de la empresa, el riesgo permanente que surjan cambios en las actitudes, capacidades, estabilidades o intereses de los socios, la falta de sinceridad y cooperación entre las partes, el choque por las distintas maneras de dirigir y la falta de acuerdo en la búsqueda de objetivo comunes.

Por estas razones se afirma con frecuencia, que las empresas, producto de alianzas, son inestables y tienen un alto porcentaje de fracasos dado que los socios, aunque puedan haber adoptado una decisión correcta al asociarse, se producen cambios en las condiciones objetivas y ya no es útil la mixta, o se eligió un socio equivocado, o los estilos de dirección no lograron coincidir, o lo que fue bueno en su momento resulta perjudicial en otro… las razones son múltiples.

Para finalizar, entre los aportes clásicos del socio local en un país en desarrollo están: las instalaciones, los canales de distribución nacionales, la posibilidad de contar con administradores nativos, el conocimiento del entorno local, el conocimiento de los proveedores nacionales, las relaciones con las instituciones gubernamentales y financieras, el dominio de la legislación nacional que regulará el funcionamiento de la empresa, la incorporación de mano de obra y ciertas deducciones fiscales.

En contraparte, el aporte de inversión primero y más importante, hecha por un socio internacional en un país en desarrollo es el financiamiento o capital; pero no menos importantes son los aportes en tecnología, know how, capacidad de marketing, experiencia internacional en mercadeo y la experiencia en administración.

Las Empresas en Latinoamérica 

Los países latinoamericanos tienen sus propias peculiaridades por tratarse de estados en desarrollo. En general, todos tiene una necesidad de capital y de nuevas tecnologías evidente y creciente, y ello ha sido la motivación fundamental para la apertura de sus economías al capital extranjero.

Pero también son portadores de desarrollo tecnológico en innumerables campos, y por ende, sus sistemas empresariales puede ocupar cualquiera de las dos posiciones: ser el socio local en una inversión extranjera, o ser el socio internacional de una inversión en otro país de similares condiciones. De hecho, son ya muchos los sectores de la economía continental que han saltado como inversionistas a la arena internacional y algunos con gran éxito.

Pero en cualquiera de los casos las empresas interesadas, y sus dirigentes, deben hacer un análisis detallado de los problemas que pueden aparecer a la hora de firmar una alianza estratégica ó constituir una empresa mixta.

Por ejemplo, y a nivel interno, es frecuente que los presidentes y ejecutivos de las empresas encuentren que sus empleados no experimentan la misma atracción que ellos por la alianza, que no dedican tiempo completo a sus estrategias y no la conciben como un todo. De allí que sea vital resolver la falta de visión y experiencia que tienen sus subalternos -de niveles inferiores- para trabajar con diferentes culturas, tanto personales como organizacionales.

Ya a nivel externo, cuando pretenden crear una empresa mixta para trabajar en un país extranjero, deben identificar un socio seguro, del cual se tengan todas las referencias sobre su situación económica, financiera, prestigio y seriedad, así como cualquier otro indicador que permita evaluar completamente al futuro copropietario

De la misma forma, se les recomienda contratar los servicios de abogados del país donde establecerán la empresa conjunta, a fin de tener un dictamen jurídico claro de toda la panorámica legal que afectaría su negocio, un dictamen que además de una fría mención de las legislaciones y regulaciones debe ser una guía de acción, orientación e interpretación sobre el tema. Vale señalar que, los horarios a pagar por este servicio deben incluirse en el estudio de factibilidad del negocio.

Fuentes (*):

–  Maritza Fontaine Piedra: Licenciada en Economía Política cubana. (Universidad de la Habana, Cuba 1985). Master en Política Científica y Tecnológica, Universidad Estadual de Campinas (UNICAMP), Sao Paulo, Brasil, 1998. Docente e investigadora durante más de 11 años en las áreas de política, cientifica y tecnológica. En la actualidad se desempeña como Consultora Superior para el cambio organizacional (en la línea de innovación) de la Unidad de Negocios Gestión para el Cambio e imparte cursos y seminarios interactivos sobre Marketing Personal en los Negocios, Técnicas de Ventas, Técnicas de Negociación y Comercialización Internacional de Productos. Publicaciones: Biotecnología agrícola en Cuba: Desafíos y oprtunidades, Brasil 1998, Marketing Personal en los Negocios, La Habana 2003. E-mail: maritza@gecyt.cu

–  Dalia Maria Pérez Veloz: Cubana Licenciada en Derecho (Universidad de la Habana, Cuba 1989). Consultora y Jurista de importantes empresas importadoras y Jurista de la Oficina Comercial de Cuba en Rusia. Ha trabajado como docente dictando en las áreas de Propiedad Industrial, Derecho Mercantil, organización Jurídica de Negocios, Marketing personal en los Negocios y ha participado en numerosos seminarios en Cuba, Canadá y Madrid. Publicaciones: Manual Jurídico para Empresarios (2001) y actualmente el libro Marketing Personal en los Negocios. Desde 1998 miembro de la Sociedad Cubana de Historia de la Ciencia y la Tecnología.

E-mail: dalia@ gecyt.cu