Yuri Andrés Narváez Morales

Periodista M&M

 Entrar al mercado de muebles norteamericano es una posibilidad que está abierta a todos. La clave de no fracasar en el intento radica en tener un conocimiento total, no sólo de los requisitos de entrada, sino también de aquellas variables de mercado que pueden incidir en la aceptación del producto.

Cuando una empresa dedicada a la producción de muebles tiene posibilidades reales de exportar hacia Estados Unidos debe, además de cumplir con los requisitos necesarios; conocer y adaptar el producto a un mercado diferente, evaluando y mitigando cada uno de los factores de riesgo que puedan afectar los intereses comerciales existentes.

En la opinión de Oscar Hermida, gerente del almacén de muebles Galería Hermida, el principal problema de los productores de muebles radica en que la exportación hacía ese país se realiza sin el debido conocimiento e investigación del mercado específico.

Perder en el intento significa perder la entrada a un país que es reconocido como uno de los principales importadores de muebles de madera en el mundo; de hecho registra la mayor demanda de sillas, escritorios, comedores y muebles de casa, pues su producción interna está centrada en la elaboración de muebles Ready to Assamble (RTA), que carecen de materiales madereros de alta calidad. Esa carencia la suplen con muebles elaborados en otros países.

Sin embargo el interesado debe considerar que, para ingresar a este mercado, debe competir con precios de todos los rangos; por un lado muebles asiáticos de bajo precio y por otro, muebles de alta calidad, americanos e italianos. De igual manera debe alcanzar niveles internacionales de competitividad en un proceso que demanda tiempo y creatividad; por eso se recomienda que los empresarios inviertan en tecnología y capacitación.

De acuerdo a la opinión de especialistas del sector, ubicarse en una posición expectante y exitosa como la de Malasia, Indonesia o Brasil, países que actualmente llevan la batuta en exportación hacia Estados Unidos; requiere de tres elementos fundamentales: una firme presencia en los mercados de exportación, mercados nacionales bien desarrollados y un fuerte y sólido sector de transformación primaria. Colombia en estos aspectos, según Oscar Hermida, aún tiene camino por recorrer, “son pocas las industrias de muebles que tienen visión globalizada de sus productos”.

Así pues para penetrar el mercado norteamericano, y según lo según señalan algunos asesores e investigaciones del sector, es necesario enfrentar tres barreras:

Calidad del producto (Calidad Colombiana): La calidad de la madera colombiana es similar a la ofrecida por otras regiones del mundo que, como África, gozan de amplia valoración. Esto pone al país en una buena posición, sin embargo es necesario mejorar aspectos como el acabado y el diseño de los muebles pues las piezas imperfectas son fácilmente rechazadas. El consumidor norteamericano no suele preferir lo más barato.

• Continuidad en los embarques: A pesar de que en la actualidad las exportaciones de Colombia en materia de muebles no son frecuentes, ni alcanzan cantidades considerables, existen posibilidades de organización entre el gremio que permita promocionar productos de este tipo en otros países. La industria maderera día a día se tecnifica y moderniza abriendo un mayor número de mercados.

• Cumplimiento del tiempo de tránsito: Muchos de los factores que inciden en la llegada puntual de una mercancía dependen directamente del fabricante, por eso es indispensable planear muy bien la distribución física internacional que comprende tener el producto listo en origen y despacharlo a través de los canales más óptimos -considerando reducción de costos y evitando excesivas manipulaciones- a fin que llegue a su destino sin ningún inconveniente. Entre más organizado y eficaz sea el proceso se demostrará mayor seriedad y confianza, no sólo frente a las autoridades aduaneras, sino dentro del mercado.

Según datos de la Cámara de Comercio Colombo Americana, el índice de exportaciones de muebles a EEUU en grandes cantidades es bajo; fenómeno atribuido -según la institución- a la falta de una organización eficiente y sostenible entre los industriales que les permita promocionar de manera adecuada sus productos  en grandes almacenes de ese país.

La Visa de Muebles

 Si los impuestos son materia de preocupación, es importante anotar que existe un arancel de cero para 6.300 productos –entre los que se incluyen los muebles– contemplados por el gobierno nacional en los convenios ya firmados y en aquellos que aun están por definirse, tal como ocurre con el TLC, con Estados Unidos, que reemplazará el ATPADEA que vence en diciembre del 2006.

Por otro lado, los industriales de muebles deben conocer, atender y cumplir, además de la legislación aduanera norteamericana, la colombiana y enviar o entregar en este caso, los documentos necesarios para la nacionalización de la mercancía. Estos son:

Conocimiento de embarque: Se conoce como BL o Bill of Lading para el transporte marítimo o guía aérea. Es un documento emitido por el transportador que describe las condiciones bajo las cuales se acepta la mercancía y detalla la naturaleza y cantidad de producto a transportar. Además incluye la identificación del vehículo de transporte, el destino.

Lista de empaque: Señala la cantidad y tipo de artículos transportados, método de embarque y datos de contacto del comprador y del proveedor. Este documento también es elaborado por el transportador.

Certificación ambiental: En el caso nacional, se tramita directamente en la institución encarga de vigilancia ambiental de cada departamento. Certifica el uso adecuado de los recursos naturales en la elaboración del producto, así como la no utilización de especies en vías de extinción. El trámite de este documento demora 15 días aproximadamente y debe ser diligenciado por la empresa fabricante de muebles y firmado por el representante legal de la misma.

Etiquetas de descripción de contenido: Ellas describen información específica del producto: tipo de madera, tipo de relleno si lo tiene y componentes al menos del cinco por ciento de su manufactura. Esta información aparecer en una marquilla visible, un sello claro o una etiqueta en el exterior del producto que debe permanecer en el mismo de manera visible y evidente.

De suma importancia este punto, si se tiene en cuenta que en Estados Unidos ningún comerciante está autorizado a vender un producto, sin importar su naturaleza, sin que éste describa los materiales con los cuales está elaborado.

 Certificado de Origen: Sin este documento es imposible aprovechar los beneficios arancelarios otorgados por ATPA o SGP ⁽¹⁾. En él se nombra la partida arancelaria, el tipo de producto a exportar, la norma o criterio del tratado firmado por Colombia que relaciona producto, el peso bruto de la mercancía y su valor FOB. La expedición de este certificado demora entre 15 y 30 días y se radica en el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, dirigiéndola al Grupo de Origen, departamento encargado de expedir las normas o criterios de origen para la exportación.

 Registro en el RUT: Aunque anteriormente era obligatorio para el comerciante registrarse ante el Ministerio de Comercio Industria y Turismo como exportador, hoy el interesado solo debe indicar su condición el Registro Único Tributario.

Factura Comercial: Indispensable como documento básico legal de una transacción comercial entre el importador y el exportador.

El Envío de un Mueble

Al momento de exportar muebles hacia Estados Unidos, el fabricante tiene la posibilidad de escoger entre dos opciones de envío: Hacerlo por sus propios medios o contratar una empresa de Transporte Internacional o un Agente de Carga Internacional.

En el primer caso, el fabricante debe realizar  directamente todos los trámites anteriormente descritos y debe preparar la logística adecuada en el lugar de destino de su mercancía, esto incluye, además de todo el trámite frente a las autoridades aduaneras norteamericanas, el transporte terrestre, aéreo o marítimo, bodegaje, manipulación, nacionalización, entrega oportuna al importador.

La segunda opción libera la responsabilidad del envío en una empresa que se encargue de todo el trámite dispuesto para la salida y llegada final del producto. Por cuestiones de rentabilidad al reducir costos y tiempo, con la agilización del proceso de tramitación, esta es la opción más preferida.

Sin embargo y por lo general, el problema más común al momento de exportar muebles, más que los trámites mismos, resulta ser el tipo de empaque de los productos pues su manejo al subirlos y bajarlos del contenedor puede ocasionarles daños, de ahí la importancia de utilizar un buen empaque. Deben ser resistentes para que soporten y protejan la mercancía durante la inspección física aduanera en  Estados Unidos, además debe facilitar el proceso de revisión.

Como forma de asegurar la mercancía durante el proceso logístico, algunas empresas de envío -que sirven de intermediarias frente a aseguradoras- cobran a sus clientes un seguro sobre el valor declarado de la mercancía, para el transporte aéreo del 2.7 por ciento y para el transporte marítimo el 3.5 por ciento.

Antes de Exportar, Conozca el Mercado de EEUU

A pesar de que los índices de exportación de muebles a Estados Unidos parezcan sostenibles, no hay que confiarse, es necesario ubicar las condiciones que dominan ese mercado y aunque es un proceso que puede tomar tiempo, es la única forma de asegurar éxitos y marcar diferencia frente a la competencia.

Mauricio Escobar, Coordinador de estudios comerciales de la Cámara de Comercio Colombo Americana, afirma que los norteamericanos son consumidores bastante exigentes en lo que a artículos de hogar se refiere, por lo que la calidad es una característica primordial.

Así mismo, es recomendable al momento de contactar compradores, no vender el producto que se tiene, sino aquel que los norteamericanos prefieren comprar; es decir, ajustar los diseños de los muebles a la demanda del mercado preocupándose en forma permanente por la innovación y el desarrollo de nuevos productos.

En materia de distribución, California es el mercado más extenso e importante para esta industria, seguido por el estado de New York y Texas. Los muebles suelen ser vendidos directamente al consumidor, o bien por medio de redes de expendedoras o almacenes minoristas, eso depende de la estrategia de cada productor.

Los principales canales de distribución son:

Tiendas de muebles independientes: En general el 42 por ciento de las compras de muebles se realizan a través de este canal.

Cadenas de mercado masivo o de grandes superficies: Como Home Center, Home Depot, DYI Home Warehouses, Home Base, National Home Centres, Ethan Allen, entre otros. El 21 por ciento de las compras se realizan a través de este canal.

Almacenes por departamento: Como Burdines, JC Penny, Lord and Taylor, entre otros. El doce por ciento de las compras de muebles se realizan a través de este canal.

Ventas directas de fábrica: El ocho por ciento de las compras se realizan a través de este canal.

Superalmacenes:Mart, Wal-Mart, Target, Office Market, Estaples, Circuit City, Best Buy, etc. El cuatro por ciento de las compras de muebles se realizan a través de este canal.

Internet: Furniture.com, Goodhome.com, Living.com, Homepoint.com, entre otras.

Catálogos y Showrooms: Estos últimos tres canales corresponde el trece por ciento restante de las ventas.

  ¿Qué Compran los Norteamericanos?

Según Oscar Hermida, gerente de Galería Hermida, empresa fabricante de muebles clásicos que realiza exportaciones ocasionales, los aspectos más buscados por el mercado anglosajón, a la hora de adquirir un mueble, son durabilidad y funcionalidad.

“La madera de roble es muy apetecida por su solidez y aspecto casual, también gusta mucho el mobiliario de color caramelo y el labrado a mano, sobretodo el que se adorna con figuras precolombinas”, asegura.

A nivel general, entre los estilos preferidos se encuentra uno muy popular en decoración: el llamado “Country- modern” que se caracteriza principalmente por el uso de maderas oscuras y pocos accesorios. Su estilo se acerca más a reproducciones de muebles antiguos.

De igual uso y preferencia, especialmente en comedores, está el peltre (aleación metálica compuesta por estaño y plomo). En cuanto al diseño de comedores formales, los colores caoba y cereza son de altísima demanda.

Otro aspecto importante que llama la atención de los consumidores norteamericanos y que debe atender el fabricante nacional, es el hecho que sus muebles ofrezcan, preferiblemente, algún tipo de cubierta protectora contra manchas huellas, removedor de esmalte, blanqueador, vinagre, alcohol, café, etc.

El público joven, ubicado entre el rango de los 20 y 30 años, prefiere diseños de colores llamativos y modelos livianos propios de la tendencia loft. Sin embargo también hay demanda en muebles que hacen alegoría a los años 20’s, 30’s y 40’s, con colores rojos, azules, naranjas, verdes, amarillos e incluso ciruela y púrpura.

En materia de muebles para niños, además de las consideraciones estéticas, los fabricantes colombianos deben tener en cuenta otros aspectos referidos a la seguridad; pues ésta no solo es vital para el consumidor sino que representa uno de los puntos más regulados y controlados por las leyes norteamericanas.

Por ejemplo, en el caso de las cunas tipo crib, su diseño implica que el colchón pueda ajustarse en dos niveles; una posición alta perfecta para antes de que el bebé se siente solo, y una posición muy baja ideal hasta que el niño alcance una altura superior a un metro. También se considera el uso de vidrios de seguridad y ranuras en los baúles que almacenan juguetes, a fin de prevenir accidentes cuando los niños cierran las tapas.

 La Posición de Colombia

 En opinión de los especialistas, la industria colombiana tiene innumerables oportunidades para la exportación; en primera instancia porque cuenta con amplia vegetación y madera de alta calidad -capaz de competir con las mejores del mundo-, segundo, porque esta incrementando sus volúmenes de madera y tercero, por el talento, la creatividad y capacidad demostrada por sus artesanos y diseñadores.

De hecho, durante los últimos años, la exportación de muebles colombianos ha mantenido índices de crecimiento atribuidos a dos clases de industrias exportadoras: las pequeñas y grandes empresas. Las primeras suelen exportar sus productos a pequeña escala, con poca frecuencia y clientes específicos, mientras las segundas trabajan sobre pedidos de mayor tamaño y suelen contactar cadenas de distribución en Estados Unidos.

En materia financiera, Colombia registró hacía la mitad del 2004 cerca de 18 millones de dólares en exportación de productos de madera, siendo Estados Unidos el principal destino con un 45 por ciento, seguido de Venezuela con el 16 por ciento, Panamá con el seis y Ecuador con el cinco por ciento.

La responsabilidad para que estos índices mejoren recae sobre cada uno de los productores de muebles, ya que de ellos depende optimizar la frecuencia de sus exportaciones, el cumplimiento y la ampliación de métodos de promoción. En opinión de Oscar Hermida las exhibiciones y las ferias son algunos de los instrumentos más prácticos y efectivos para ingresar al mercado de los Estados Unidos. Por consiguiente, es recomendable estar atento y si es posible, asistir a este tipo de eventos con el fin de conocer y aumentar las posibilidades de penetrar el mercado.

Por otro lado, una de las tendencias más recientes de compra que ha causado impacto en la industria anglosajona del mueble, ha sido la venta de estos artículos a través del Internet. En palabras de Oscar Hermida, esta puede convertirse en una herramienta de promoción y venta bastante efectiva. “Ofrecer en una página de Internet es tener un catálogo en línea, al alcance de cualquier persona, no sólo en EEUU, sino en cualquier otro lugar del mundo”

Conocer las ventajas competitivas que ofrece Colombia es algo que los especialistas recomiendan; de la misma forma, aprovechar asesorías y ayudas brindadas por entidades como Proexport y Bancoldex, pueden motivar proyectos especiales de integración que fomenten la inversión directa que beneficien el intercambio comercial del sector.

Cita:

SGP, Sistema General de Preferencias. Otorga exenciones arancelarias a 152 países entre los cuales se encuentra Colombia. Se firmó en 1970 para favorecer los países en vía de desarrollo.

 Fuentes:

• Iván Dueñas: Técnico profesional en idiomas y negocios internacionales. Ha trabajado en diferentes comercializadoras internacionales, entre ellas Packaging Center, desempeñándose como asesor en el proceso de exportaciones, certificados de origen y comercio exterior. E-mail: ivanbimbo@hotmail.com
• Oscar Hermida, Actual gerente y propietario de la Galería Hermida; almacén y fábrica de muebles clásicos de corte europeo que tiene presencia en el país desde hace 40 años. Diseñador industrial, que actualmente exporta muebles a Estados Unidos, ha estado en contacto con el mundo de la madera desde los cinco años, lo que lo ha llevado a tomar cursos de acabo en Italia. E-mail: galeriahermida@cable.net.co
• Mauricio Escobar, Coordinador de estudios comerciales de la Cámara de Comercio Colombo Americana hace más de dos años. Dentro de esta organización desarrolla proyectos y brinda la información necesaria en lo que se refiere a intercambios comerciales entre Colombia y Estados Unidos.