Ramón Sabater (*)

Licenciado en Ciencia de la Información – Valencia (España)

Esta tendencia de negociación propia del área de la construcción y la decoración se toma hoy el mundo con sus altísimos sus volúmenes transaccionales, cambiando la forma de comercialización del sector del mueble. Estados Unidos y Europa son los más grandes mercados que los empresarios colombianos del mueble pueden atacar, si de ‘Contract’ se trata.

Los mercados internacionales hablan, negocian y se mueven hoy en un nuevo campo: el ‘Contract’, un canal de distribución del mueble que –en el radio actual de la globalización y de las grandes transacciones y proyectos– atiende las necesidades de mobiliario y decoración propias de las instalaciones públicas o colectivas como hoteles, restaurantes, barcos y edificios hasta hospitales, aeropuertos o complejos turísticos, y en el que las oficinas de decoración, arquitectura e interiorismo cumplen un papel significativo.

El concepto surge cuando, hace aproximadamente 10 años, la forma de comercialización tradicional en el sector del mueble da un giro determinante.

Particularmente en Europa y Estados Unidos, dicho canal tradicional tenía como base a los fabricantes de muebles quienes, en función de las modas o tendencias del mercado, diseñaban, proyectaban y fabricaban colecciones de muebles para ser vendidos en tiendas especializadas.

Pero las estructuras del sector empezaron a tambalear, producto de varios factores: primero, el mercado del mueble pasó de ser puramente local a recibir la producción de distintos países, especialmente del área asiática con China a la cabeza, que introdujeron piezas –muchas de ellas copias– con precios  mucho más económicos que los ofrecidos por los fabricantes de la zona.

Segundo, las redes de distribución del mueble comenzaron a variar vertiginosamente afectadas por la llegada de las grandes superficies especializadas, las tiendas de franquicias o los poderosos hipermercados del mueble, que además le apostaron a vender artículos de decoración para el hogar, ampliando no sólo la oferta, sino la procedencia de los mismos. De hecho, en España existen hoy, por ejemplo, franquicias o centros comerciales de capital francés, italiano o sueco en los que Ikea es su máximo exponente y representa a la vez, ese nuevo formato comercial.

También influyó notablemente, el cambio en el modelo y hábitos de compra de los consumidores quienes optaron mayoritariamente por adquirir no sólo muebles, sino hábitat en general, a un bajo precio y con estilo moderno, a la vez que adquirieron también más productos de ocio y electrónica que de hábitat.

Bajo este panorama –que exigía de los fabricantes de muebles mayor especialización y una oferta de productos con alto valor agregado– se desarrolló un nuevo canal de grandes proyectos, amplias inversiones y excelentes dividendos: El ‘contract’, una modalidad de negociación que ha marcado la pauta en el mercado internacional y que ha cambiado la forma de operar de las empresas del sector.

Se trata de un formato de canal que –extendido rápidamente a todo el tejido industrial en razón a que muchos fabricantes se han visto abocados a invertir esfuerzos y dinero para apropiar el ‘contract’ y adaptarse a la situación del mercado– le apunta a clientes institucionales o corporativos de grandes proyectos, de diversa índole como los mencionados al inicio y que demandan una adecuación de elementos y decoración integral.

En este sentido, el ‘contract’ integra varios aspectos: no se limita al diseño, fabricación, suministro, instalación y amoblamiento, sino que se extiende hasta la decoración de las instalaciones que trabaja, ofreciendo asesoría y un servicio post venta que le garantice al cliente resultados duraderos. Por esta misma naturaleza de servicio y por las características propias del modelo es un canal altamente exigente para los proveedores.

Estructura del ‘Contract’

 Uno de los puntos más importantes a la hora de hablar del ‘contract’, es la nueva cadena de distribución que se genera con el y en la que intervienen básicamente tres agentes: el fabricante u ofertante del producto, el prescriptor o especificador –encargado de poner en contacto al ofertante y demandante– y por último el demandante, siendo la figura intermediaria en el proceso, la diferenciadora, por cuanto es ella la que sugiere el cambio hacia el nuevo modelo de distribución.

Dicho prescriptor es, en realidad, una firma de diseño o arquitectura de interiores a la que recurre en primera instancia un demandante para la elaboración de un proyecto técnico de amueblamiento o equipamiento integral; esta es la que indaga en el mercado sobre el tipo de producto y los fabricantes idóneos para el proyecto a adelantar, la que se encarga de relacionar los estándares de calidad, diseño y precio –sean para construcciones nuevas como remodelaciones– y la que por su influencia, tienen mayor participación económica en el negocio.

Estas firmas las integran profesionales de distintas disciplinas que aportan y complementan el servicio; los arquitectos y decoradores tienen, por ejemplo, un lugar predominante debido a que su formación y experiencia los capacita para “resaltar la función y calidad de los espacios interiores, y en último lugar mejorar la calidad de vida, incrementar la productividad y proteger la salud, seguridad y bienestar del público. Son los máximos responsables en la imagen y en la toma de decisiones en lo referente al mobiliario e iluminación, señalización, lencería, pisos, ventanas, puertas, mantenimiento, entre otros aspectos, y su impacto” ⁽¹⁾

Los presciptores crean entonces, un entramado círculo de intermediarios comerciales del sector (fabricantes, distribuidores, agentes, importadores) que les permite garantizar la viabilidad económica y logística de cada proyecto, coordinándolo de principio a fin.

Ya, en materia de su desarrollo, el contrac debe cumplir con unas fases puntuales, que incluyen exigencias específicas de acuerdo a cada proyecto, así: a partir de la decisión inicial del cliente, los presciptores identifican las necesidades del proyecto y los responsables del mismo, luego lo pasan a la fase de diseño en la que, a partir de un estudio de interiorismo, se genera la propuesta. Paso seguido se definen los proveedores según la necesidad específica del mismo para subcontratarlos, y se ejecuta, teniendo en cuenta la fabricación, suministro e instalación final de los productos.

Se trata de un proceso complejo, que puede tener otros factores de exigencia si se trata, por ejemplo, de concursos públicos en los que intervienen requisitos técnicos de calidad, aspectos medioambientales, ensayos auditados por organismos competentes y certificados de calidad acordes a las normas ISO o UNE-EN que rigen a nivel mundial.

De igual manera es determinante en el proceso, el tema de los costos, pues al entrar en una competencia global, éstos infieren para que un proyecto sea adjudicado o no, lo mismo que la flexibilidad que tenga la empresa fabricante u ofertante para adaptarse a un modelo de negocio con especificaciones muy particulares y cumplir con las exigencias del cliente y en este sentido es importante que cumpla una serie de requisitos de estructura, logística y capacidad productiva.

Contar con una plataforma de captación de proyectos públicos por medio de un departamento específico, tener capacidad para ajustarse al modelo de negocio, presentar verdadera organización empresarial y ser flexible en cuanto a producción se refiere a fin de que cumpla estrictamente con los plazos de entrega exigidos y que, en la mayoría de los casos, son mucho más cortos que para otros negocios de sistema de distribución tradicional.

Así, en buena parte, el éxito de un proyecto está ligado a la correcta escogencia de los proveedores, es decir, de empresas que además de todo lo anterior, emprendan permanentemente proceso de actualización e información para conocer el comportamiento de los mercados internacionales, que asisten a los foros, congresos y exposiciones donde se ventilan los estudios de diseño y que participan en ferias de sector promocionándose y estableciendo contactos.

Este es el tipo de empresa proveedora, fabricante de muebles, que se ajusta al nuevo modelo y que clasifica para desenvolverse con éxito en un campo exigente pero igualmente de amplio en oportunidades, negocios e ingresos.

Productos con el Sello del Mercado

El producto destinado a ‘contract’ es muy amplio y abarca desde los primeros elementos de la construcción o renovación de un local u edificio y la adecuación de los elementos y sistemas básicos como los muebles y la iluminación, hasta los detalles finales propios de la decoración ⁽²⁾. Éste presenta varias características según el canal al que está destinado.

• Un alto nivel de servicio para facilitar no sólo la especificación, sino su instalación y reparación.
• Ser fabricados “a la medida” y en grandes cantidades.
• Ser resistentes, de fácil mantenimiento y ofrecer un ciclo de vida superior a los de uso residencial. (Esto incluye a los insumos).
• Cumplir altas exigencias de seguridad y contar con certificados y homologaciones.
• Ser no sólo estéticos sino funcionales.
• Deben adaptarse a las necesidades del proyecto.
• Ofrecer un amplio surtido.
• Cumplir las normas técnicas de fabricación, nacionales e internacionales.
• Cumplir con los estándares de protección al consumidor.

Vale señalar que actualmente, existe también otra característica importante en cuanto a la producción para este segmento y tiene que ver con el campo medioambiental al exigir, el mercado, que los productos incluyan y respeten la normatividad de la protección a especies maderables en vías de extinción. Los productos ecológicos son demandados por su bajo consumo en recursos, fabricación a partir de materiales reciclados y ahorro en los costos de mantenimiento.

De hecho, una encuesta realizada por IFMA (International Facility Management Association) entre gerentes de instalaciones (facility managers) indicaba que el 69 por ciento de los encuestados están implantando medidas y adecuando sus instalaciones a los conceptos de diseño ecológico, mientras que el 58 por ciento utiliza o planea añadir criterios medioambientales a la hora de determinar o seleccionar un determinado vendedor o producto ⁽³⁾.

Otro aspecto a destacar es la variedad en materiales y tonos que distingue a los productos ‘contract’, pues aunque la madera había sido la reina, hoy los fabricantes exploran distintos metales y vidrio, dependiendo del mercado objetivo. De hecho, mientras el mercado europeo, más tradicional, prefiere mobiliario en colores naturales, el estadounidense, más moderno, demanda mayoritariamente el Wangue; otro tanto ocurre con las medidas, sobre todo de las camas: para el mercado norteamericano, el tamaño típico de este mueble es mayor que para el europeo ⁽⁴⁾.

Ya, entre los puntos que deben tener en cuenta las empresas importadoras de productos del canal ‘contract’, está el disponer de un óptimo embalaje para poderlos transportar, tener un etiquetado de acuerdo a las normativa internacional y contar con un excelente servicio que resuelva fácilmente devoluciones o garantías y le asegure plazos de entrega, una duración de producto en catálogo mínimo de dos años y que le garantice al cliente una disponibilidad de piezas adicionales, de necesitarlas.

Vale señalar que en la Actualidad –y dado a que las empresas proveedoras de muebles se distinguen mundialmente por su calidad y que los grandes centros de diseño y arquitectura tienen allí su sede– Europa se ha convertido en el epicentro del ‘contract’.

Londres, París, Berlín, Milán, Madrid hasta Barcelona extienden su área de influencia hacia los cinco continentes, destacando dos áreas geográficas muy dinámicas: los países del Este de Europa con Rusia a la cabeza, y Oriente Medio con la preponderancia de Dubai, uno de los grandes centros mundiales en proyectos para ‘contract’, aunque en materia de flexibilidad en la producción, los fabricantes italianos son líderes.

Contrac, Una Posibilidad para Colombia

 Intuitivamente, Colombia ha empezado a evolucionar en el mercado del contract, en proyectos de envergadura en hoteles, edificios públicos, centros comerciales y grandes tiendas y en los que los demandantes realizan exigencias muy puntuales –sobre todo en materia de infraestructura, altos volúmenes de producción y plazos de entrega muy cortos– a las empresas fabricantes, quienes se ven obligadas a cumplir para posicionarse.

En este sentido, el sector del muble esta cumpliendo un proceso de modernización a la altura del mercado globalizado, apropiando y utilizando nueva tecnología que le permita responder a condiciones de producto, calidad y capacidad instalada, tal como ha sucedido en otras zonas del globo, donde el ‘contract’ es hoy muy fuerte.

Indudablemente, la apertura y el desarrollo de ciertas zonas turísticas y la construcción o renovación de hoteles son las plataformas ideales y las que mayor campo de acción le ofrece hoy a los industriales del sector para introducirse en este nuevo modelo de negocio. Sin embargo, aquellas empresas locales que deseen operar en este campo deben tener muy claro que competirán de forma global y que deben buscar proyectos cercanos que les permitan movilidad para alcanzar excelentes resultados.

El ‘contract’ abre hoy un mundo de posibilidades para nuestro sector, de hecho su sombra alcanza a otras industrias anexas a la de muebles, como la de tableros, barnices, pegantes, herrajes, etc., pero es también un segmento altamente exigente en parámetros de fiabilidad, calidad, tiempos, requisitos técnicos, prestigio internacional y flexibilidad. Al fin y al cabo, el ‘contract’, es algo más que la firma de un simple… contrato.

Citas:

(1), (2), (3): El Mercado del Contract en Estados Unidos. Estudios de Mercado ICEX (Instituto Español de Comercio Exterior) Martina Arévalo González, Marzo 2005 Págs.: 22, 30 y 52.

(4) Tamaño King: 76” x 79’5”, tamaño Queen: 60”x79’5”, tamaño Full: 53”x74’5”.

(*) Ramón Sabater. Valencia (España), 1976. Licenciado en Ciencias de la Información por la Universidad Cardenal Herrera CEU y la Universidad Politécnica de Valencia. Periodista especializado en los sectores del mueble, madera y diseño. Actualmente, desarrolla su labor profesional en ‘El Sector del Mueble y la Madera’ y ‘Spaincontract’, medios líderes y canales especializados y editados por la Federación Empresarial del Mueble y la Madera de la Comunidad Valenciana (Fevama). Ambas publicaciones se distribuyen entre los profesionales europeos del sector.

Fotos: Cortesía Ramón Sabater.