Martín Moreno Narváez

Periodista M&M

 Piense en esto: Cuando le hablan de franquicias, le hablan de uno de los modelos de negocios que mayor apertura presenta en este momento -algo similar al auge de la telefonía celular- y que por ende, genera gran cantidad de negocios. Uno de ellos es la fabricación de muebles especiales, un segmento para que los fabricantes ofrezcan sus diseños y los posicionen a través de este modelo.

Comienza una suerte de cuenta regresiva para muchos empresarios que han decidido jugársela creando franquicias en el Colombia, gracias a que una treintena de empresas multinacionales ofrecerán –y muy seguramente por la influencia del TLC– sus prestigiosas marcas a través de este modelo de negocios.

En este sentido, la importancia que dicho modelo tendrá para la industria de la madera y el mueble es de actual y total relevancia, en la medida que generará gran cantidad de mercados alternativos dentro de los cuales, la fabricación de muebles, está llamada a ser uno de sus protagonistas.

La especialización en fabricar mobiliario para franquicias como cafés, bares, hoteles o restaurantes reconocidos, es una de las alternativas más promisorias del sector, ya que se trata de suministrar muebles, a una escala grande y creciente, a empresas de cobertura nacional o internacional.

Espejo de un Lugar Famoso

Básicamente, una franquicia es un contrato mediante el cual una prestigiosa firma le permite a una persona o empresa comercializar bajo su marca, los productos que la han hecho famosa alrededor del mundo, a cambio de unas regalías.

Es un método muy efectivo de comercialización de productos y servicios, que le ayudan a su propietario a aumentar su participación en el mercado, con rapidez y agilidad.

El economista Oscar Manuel Escobar, explica que las franquicias son, en este sentido, una excelente alternativa para la persona o empresa nacional que desea tener un negocio seguro, en la medida que al comprar a la multinacional el derecho ya citado, puede asegurarse el montaje de un negocio mucho más sólido y rentable, a diferencia de sí lo establece sin el “respaldo” de una marca reconocida.

Además le da la posibilidad de hacer ahorros importantes en tiempo, nómina y riesgo, le ofrece una alternativa de largo plazo y por lo regular recibe importantes apoyos financieros como los que presta el Banco Internacional de Desarrollo, BID y asesorías como las ofrecidas por la Asociación Colombiana de Franquicias (Acolfran) ⁽¹⁾.

Sin embargo, para que la franquicia funcione como la réplica de un sitio famoso, una de las primeras exigencias y tal vez la más importante es que, obviamente, la empresa que tiene la exclusividad esté en capacidad de generar una infraestructura igual a la de la marca que representa.

En este punto, las franquicias requieren el máximo rigor en el cumplimiento de identidad de la imagen con que la marca original es reconocida mundialmente, es decir, sus mismos colores, logotipo, empaques, uniformes, atención, y por supuesto, el mismo mobiliario.

Parece un reto complejo pero en realidad se trata de una oportunidad real y latente, como puede confirmarlo el sector de las comidas rápidas, pues varios negocios internacionales de este tipo han diseminado sus puntos de venta por el mundo entero en minutos, como las reconocidas multinacionales Dunkin Donuts, Pizza Hut y Häagen Duzs y claro, han generado negocios diversos para los fabricantes de muebles.

A Puertas de un Nuevo Mercado

 Es precisamente aquí donde los fabricantes de muebles, aprovechando ese nuevo tipo de negocios y de acuerdo a las necesidades y diseños -que las franquicias tengan determinadas para la fabricación de su mobiliario- pueden ofrecer sus servicios y entrar en acción mediante modelos propios de gestión que les permitan responder a las exigencias del cliente, pero para esto vale conocer primero como operan las multinacionales.

Según Gustavo Barbosa, gerente de Kanguroid, empresa colombiana que fabrica muebles para la franquicia de Tommy Higfilger en Centro y Suramérica, las grandes compañías  multinacionales utilizan un sistema de cotización para escoger en cada país -y previo estudio de las condiciones de mercado y producción de éste- la empresa que representará su marca.

Seleccionado el destino, la multinacional anuncia su entrada a ese país y selecciona también a las empresas que puedan fabricar los muebles; un centro productor o empresa capaz de responder con maquinaria, equipos y tecnología básica, sus demandas.

Por lo general, estas compañías escogen en cada punto un solo proveedor que pueda suministrarles muebles para los diferentes puntos que atiende y así, hacer más rentable su inversión.

Este es precisamente el giro que debe aprovechar el fabricante nacional de muebles; la tendencia del mercado, donde la especialización en la fabricación de muebles para franquicias es una excelente oportunidad de crecer consistentemente.

Aquí el empresario del mueble debe analizar su situación, estrechar contactos, indagar directorios, visitar conocidos y comenzar a abrirse paso, a fin de convertirse en la mejor opción para su cliente, siendo el proveedor exclusivo que fabrique el mayor número de muebles posibles para los puntos que la franquicia tiene en los diferentes países donde hace presencia.

Una Fabricación Exitosa

Sin embargo, y a pesar del inmenso mar de posibilidades que se abre con la llegada de cada nueva marca o firma al país, la oportunidad de tener acceso a los franquiciantes no asegura el éxito.

Por ello, y antes de dar el gran paso, los fabricantes de muebles deben analizar muy bien la compañía a la que prestarán sus servicios y conocer a detalle sus exigencias formales de producción para así saber qué posibilidades tienen de responder con una impecable producción.

‘‘Es de suma importancias reconocer las fortalezas y debilidades que se tiene como fabricante, antes de entrar a negociar con una franquicia’’, puntualizó Barbosa.

En primera instancia, los fabricantes deben ceñirse a un mapa específico para la fabricación de muebles, establecido por la franquicia, el cual deben cumplir con rigurosidad en materia de medidas exactas, materiales, cantidad de muebles y fecha de entrega del pedido.

Otra de las exigencias importantes que hacen regularmente los franquiciantes a quienes desean fabricar sus muebles, es que éstos últimos se sometan a una inspección, en la que designados de la multinacional se encarga de evaluar el personal de la empresa fabricante, las instalaciones de la fábrica, su sistema productivo y la calidad de los materiales empleados.

Por eso, para llegar a buen término, es importante la manera como el fabricante monta, desarrolla y demuestra su capacidad para producir; su capacidad de ofrecer un portafolio de servicios integrado que incluya la seguridad de manejar volúmenes de producción, capacidad de despacho a deferentes países, diversidad de estándares en medidas y puntualidad  en las entregas.

De igual forma, es imperante que cuente con maquinaria, aunque no de última tecnología si adecuada, que le permita la generación de piezas de exactitud milimétrica, pues si las medidas que fueron especificadas para la fabricación no cumplen una total precisión, el franquiciante por lo general cancela los pedidos.

De igual manera, la fabrica debe estar en capacidad de generar pieza de distinto tipo, forma y diseño, es decir, debe ser flexible productivamente hablando pues las franquicias demandan una gran variedad de muebles específicos según su uso dentro del local; por ejemplo, los muebles usados como exhibidores de productos pueden demandar una tecnología de fabricación diferente a la usada en los muebles de recepción o los que están al servicio directo de los clientes: mesas, sillas, etc.

Sin embargo la simbología, los íconos, colores y demás elementos de la marca se mantendrán en todas las piezas, y la finalidad de esta especificación es clara: todos los muebles demandados por las franquicias son estandarizados para mantener la identidad corporativa de la compañía.

En este sentido, el fabricante también debe considerar y de manera especial los materiales que utilizará, pues generalmente la franquicia no los suministra y es él quien debe conseguirlos y utilizarlos conforme a las exigencias de imagen de la empresa.

Así, el fabricante de muebles debe hacerse no sólo a buenos materiales sino suficientes, contar con proveedores calificados, un suministro permanente y gran variedad de insumos, pues en muchas ocasiones las multinacionales, demandan trabajos modernos e innovadores que pueden generar complicaciones de producción en un momento dado.

La organización es otro de los puntos importantes para quien desea adelantar una franquicia, se trata de realizar un detallado manejo de inventarios y mantener una logística ágil, precisa y meticulosa a la hora de hacer entrega de los muebles.

Finalmente cabe recordar que, como en cualquier negocio, la comunicación es fundamental para asegurar el éxito comercial entre el franquiciante y el fabricante de muebles. Una buena relación en términos claros apuntará a dar respuesta y soluciones rápidas a las dificultades o temas que puedan presentarse en el proceso de producción, fechas de entrega o condiciones de pago, por ejemplo.

Una Oportunidad por Fabricar

 Con el auge de los negocios por franquicias se abre una excelente oportunidad para que los fabricantes de muebles colombianos tengan la posibilidad de conquistar nuevas áreas productivas  y puedan invertir en ellas.

Una maquinaria eficaz, ganas de trabajar, profesionalismo, organización, capacitación, y una producción ágil y eficiente son sólo algunos de los puntos a considerar para quien pretenda integrar la lista de proveedores de muebles para este ramo.

No hay duda que este puede ser un momento  determinante para el sector, pues con la llegada del TLC, es indudable que las fabricaciones de muebles para franquicias tendrá, no sólo gran demanda, sino la oportunidad de convertirse en una especialidad para los fabricantes de muebles locales que -en la medida que aprovechen el espacio- capturarán más y más interesados en su producción.

De hecho, y de acuerdo a estudio realizados por la Universidad de los Andes, se calcula que del 2003 y hasta el año 2007, se pueden abrir en el país más de 1.500 puntos franquiciados.

En resumen, se trata de aprovechar la naturaleza de las franquicias como una excelente multiplicadora de empresas con negocios de niveles superiores al promedio del país y como una modalidad que genera más y mejor empleo, en la medida que exige profesionalismo al interior de las empresas y demanda calidad, cumplimiento, servicio, actualización tecnológica y mejoramiento continuo permanente.

Generador Permanente de Negocio

Las franquicias son sin duda, uno de los modelos más exitosos de crecimiento empresarial, no en vano existen alrededor del mundo cerca de 15.000 redes y más de un millón de de puntos de franquicia que aumentan, siguiendo la tendencia de la última década.

Sólo en Estados Unidos, existen hoy más de 5.400 franquiciantes, con aproximadamente 500.000 puntos entre propios y franquiciantes y que generan más de nueve millones de empleos directos.

En Colombia las cifras no son menos representativas del exitoso modelo, desde su primera aparición en 1980 con la llegada de Burger King y luego su auge -a comienzos de los 90-, con la instalación de poderosas marcas internacionales como Mc Donal’s, Dunkin Donuts, Domino’s Pizza, Blacbuster, Dollar Rent Car, entre otras, este negocio tiene hoy una expansión innegable.

Según estudios de la compañía Franquicias & Estrategias, se estima que en Colombia funcionan actualmente cerca de 120 empresas que podrían considerarse franquiciantes, que al menos la mitad están franquiciando activamente en el país, que tienen cerca de 2.200 puntos de venta y que generan 33.000 empleos.

Este panorama, si se analiza con cuidado, representa para la industria de la fabricación de muebles una gran alternativa a explotar y conquistar, pues se trata de un segmento que va mucho más allá del mercado que supone sólo muebles para restaurantes y negocios de comidas, tipo cadenas de empanadas, pandebonos, pollos pizza, hamburguesas, helados y cafés gourmet.

En realidad la gama es mucho más amplia, se pueden nombrar los sectores de la confección y toda la gama de tiendas según su especialidad, los servicios de las comunicaciones como por ejemplo, algunos importantes cafés Internet, el sector automotriz, el sector salud con sus clínicas odontológicas y puntos de EPS, IPS y ARP, las productoras de bebidas, las editoriales, los farmacéuticos y los hoteles, entre otras.

Por otro lado, es importante anotar que a la hora de explorar el mercado de las franquicias no sólo las compañías internacionales o multinacionales pueden ser clientes del sector mueblero. De las 120 empresas citadas, por lo menos el 67 por ciento son compañías nacionales con una proyección excelente de expansión a otros mercados ⁽²⁾, con diferentes actividades y gran solidez de marca dentro del mercado local.

 Esto quiere decir que el sector mueblero interesado en esta alternativa, puede comenzar la búsqueda de clientes nacionales y extranjeros potenciales, estudiando cuidadosamente las necesidades de éstos, sus exigencias, la forma como se desarrolla este tipo de negocio, y claro la forma de responder efectivamente los numerosos compromisos que supone cada tipo de franquiciante.

Actualmente y según Gustavo Barbosa, no más de ocho empresas fabricantes nacionales trabajan este segmento de negocio. Esas ya han empezado a competir y han logrado una positiva expansión de sus piezas a otras franquicias, e incluso, a otros mercados.

(*) Fuentes:

– Gustavo Barbosa. Presidente del Grupo Kanguroid, Especialización en estudios de Mercado en la Universidad de Chicago. Administrador de Empresas. Correo electrónico: gbarbosac@yahoo.com

– Iván Darío Dueñas. Estudió Negocios Internacionales en la Corporación Unificada de  CUN (Bogotá). Correo electrónico: ivanbimbo@hotmail.com

– Oscar Manuel Escobar. Economista de la Universidad del Valle, con Especialización en Economía Solidaria en Israel. Profesor de Universidad Libre de Cali, ya jubilado.

– Artículo Revista Semana, Información sobre franquicias en Colombia. Franquicias & Estrategias. María Teresa Valencia H.

Citas:

• Acolfran: Asociación Colombiana de Franquicias, con sede en Cali, fundada en 1996 por un grupo de empresarios franquiciantes para trabajar en asocio con proveedores, asesores y entidades afines a fin de ofrecer apoyo para que los interesados en el modelo escojan la mejor opción.
• Uno de los principales sectores nacionales con exitosa presencia nacional e internacional es el de confecciones y dentro de las marcas más poderosas están: Color siete, Grupo Uribe Medellín (Chevignon, Esprit, Americanino, Naf, Naf), Pronto, Totto, Jeans and Jackets, Azucar, Studio F, entre otras.