Redacción M&M

Esta empresa, fabricante de mobiliario para exhibición comercial, es un modelo de éxito que tiene como principio el compromiso y la responsabilidad en las prácticas y procesos empresariales.

En 2012, MAS Diseño y Marketing empezó siendo sólo una idea; hoy en día es una empresa que sobresale con sus diseños en la industria de mobiliario para exhibición comercial e innovación publicitaria, y que emprende un nuevo camino en la carpintería arquitectónica en Colombia, logrando en tan sólo ocho años ser líder en el sector.

Esta empresa colombiana de diseño se ha basado en unas políticas sencillas y prácticas responsables que con el tiempo han logrado interiorizar en la organización. Medición de indicadores, planificación estratégica, inversión de utilidades de la empresa para desarrollo y crecimiento de la misma y bonificaciones para el equipo de trabajo con base en los resultados, son unos de los factores que les han permitido triunfar en poco tiempo.

La Revista M&M dialogó con los propietarios de MAS Diseño y Marketing, el diseñador industrial Alexander Contreras; gerente financiero y el administrador de empresas, Roby Zuluaga, gerente de operaciones. Ellos compartieron su historia y el proceso de formación de su empresa, cómo consiguieron posicionarse en el mercado, las buenas prácticas que los llevaron a conseguir excelentes resultados, y su proyección a futuro como organización y como empresarios.

M&M: ¿De dónde nace la idea de montar la empresa?

MDM: Nace de la propuesta de unir los conocimientos y experiencias de cada socio. Alexander era propietario de I+D Fabriacrylicos, empresa proveedora de acrílicos para agencias de publicidad y exhibición comercial y Roby trabajó por 10 años en una de estas agencias, en el departamento de Producción.

M&M: ¿Cuándo y cómo inicia la empresa?

MDM: En mayo del 2012, en una cafetería, con sólo $180.000 para la inscripción en la Cámara de Comercio; nace con el ánimo de ser innovadora, y tener una oferta de valor a través del conocimiento y nuestra experiencia previa. Nuestro producto claramente sería mobiliario para exhibición comercial y material publicitario, innovador y con mejor diseño que los demás. De allí el nombre MAS Diseño Y Marketing.

Solo teníamos conocimiento del mercado. No contábamos con dinero, espacio, nombre, ni con tecnología propia para realizar los productos, así que iniciamos maquilando o tercerizándo todas las operaciones -carpintería, metalmecánica, e impresión, entre otros procesos- e incluso la actividad comercial. El ensamble final lo hacíamos en un área de 150 metros cuadrados, en una bodega en la que nos permitieron trabajar sin costo.

M&M: ¿Cómo fue el inicio de esas primeras operaciones?

MDM: Con mucho temor, no queríamos que nos asociaran con las empresas para las que trabajábamos anteriormente, aunque el mercado fuera el mismo; no había nada seguro y había que recorrer la calle en busca de negocios y en espera que alguna de las cotizaciones se aprobara.

Nuestro primer contrato fue de 35 millones, todo un reto para llevarlo a cabo entre dos personas. Para desarrollarlo solicitamos un préstamo bancario y la maquila nos permitió el flujo de caja necesario. Luego llegaron otros proyectos y terminamos el primer año con ventas por 140 millones de pesos; ya para el segundo año finalizamos con 750 millones.

M&M ¿Fue satisfactorio ese resultado?

MDM: En términos de ventas y gestión, sí, pero cometimos muchos errores en temas organizativos y tributarios que absorbieron todo el dinero. El balance del primer año (realmente ocho meses) fue de cero utilidades y cero deudas, pero dos personas, con esta idea de negocio y esas ventas dejaban claro el potencial de la empresa, así que no sentamos y diseñamos el plan estratégico.

M&M: ¿En qué consistió ese plan estratégico?

MDM: Basados en la experiencia del primer año y en los conocimientos profesionales de los socios, se aprobó que sería a un horizonte de 15 años y que este se desarrollaría en tres quinquenios llamados: Experimentación, Apuesta y Cosecha. No fue solo un discurso, nos hemos ceñido a un plan que se actualiza y fortalece año a año en la medida de las necesidades y resultados. No ha habido improvisación.

Los primeros cinco años de experimentación, donde nos permitimos de todo, arrancamos como con 12 líneas de negocio, y de todas esas analizamos cuáles nos estaban representando mayor rentabilidad, renunciando a unas (venta a personas naturales, elaboración de stands para ferias) y apostando a otras (mobiliario, señalización, exhibición); explorando y fortaleciendo las líneas más exitosas.

El siguiente quinquenio, la apuesta, en donde estamos actualmente; Reinvertimos todo lo que entra a la empresa para su crecimiento. Con apuestas e inversiones duras en infraestructura, maquinaria, talento humano e investigación para ser un referente nacional como empresa de exhibición comercial, y el tercer quinquenio, la cosecha, que es donde recogeremos los frutos de lo que sembramos.

“El liderazgo no es solo estar, es compartir el conocimiento y el amor por el trabajo con los colaboradores”.

M&M: ¿Cómo ha sido el crecimiento?

MDM: Ha sido vertiginoso, aunque tenemos claro que mantener este ritmo va a ser difícil y la curva empieza a estabilizarse.

Desde el inicio nos apalancamos tercerizando -aún lo hacemos para el 30% de la producción-, pero en la media que crecían los proyectos fuimos invirtiendo en tecnología, talento humano, equipos e infraestructura. La política siempre ha sido atrapar primero el proyecto y con base en él, invertir.

Pasamos de vender 35 millones a 9.800 millones en el 2018. Crecemos casi que al 100% anual. En infraestructura pasamos de 150 metros de área patrocinada, a 750 en arriendo y finalmente a 3.000 m2 propios.

En equipo humano pasamos de cuatro colaboradores en 2013 (incluyéndonos), a 40 personas al cuarto año y hoy generamos cerca de 100 empleos, de ellos 70% son directos.

En maquinaria para madera: Las primeras fueron muy básicas y de segunda, las adquirimos a los tres años, por no más de 15 millones; luego cada dos años hemos venido renovando y la última inversión fue en 2019 por cerca de mil millones, en maquinaria de última generación.

M&M: ¿Invierten en investigación y desarrollo?

MDM: Entre el 3 y el 5 % de los ingresos son sagradamente invertidos en investigaciones en China, Estados Unidos o Europa, con viajes y participación en ferias, en promedio cada año y medio, con el objetivo de buscar proveedores, nuevas materias primas, tecnología, formas de producción, capacitación, análisis de competencia, mediciones de mercado y desarrollo de productos.

M&M: ¿Cuál ha sido el plan de crecimiento propuesto?

MDM: Después de un análisis comparativo del crecimiento de los mercados en los que nos movemos: mobiliario de exhibición, publicidad, diseño, agencias e impresión y cuyo resultado fue del 12% promedio anual, se definió que nuestro crecimiento debería ser, mínimo, del 25% anual, crecimiento que al día de hoy se ha cumplido. En este mismo porcentaje reinvertimos anualmente de manera lineal.

M&M: ¿Cuáles han sido las claves del éxito?

MDM: Consideramos que han sido varias. La primera es el estricto manejo de los recursos, nuestra filosofía es que “no debe haber empresarios ricos y empresas pobres, sino empresas ricas y empresarios modestos”, no permitir que el éxito se suba a la cabeza, cero lujos personales con recursos de la empresa y reinversión obligada.

La segunda: hacer medición de todo y en todas las áreas, hacer análisis frecuentes de ventas, producción, inversión, desempeño, tiempos, etc. Crear indicadores y hacer seguimiento de ellos. Todas nuestras decisiones están basadas en mediciones y análisis de resultados.

Otro pilar es el pago en función de los resultados (ventas, utilidades, cartera, etc.). Consideramos que esta es una empresa de clase media, con salarios fijos por debajo de la media del mercado, en la que no hay mucha diferencia en los sueldos del personal a nivel general, pero existe un pago extra en función de los resultados, “yo aporto a la organización, yo recibo un aporte de la organización. La organización percibe utilidades, yo percibo utilidades”.

Basados en indicadores y evaluaciones de desempeño mensuales y trimestrales. Se genera una bolsa de dinero por departamento. Esto, además del compromiso y rendimiento del departamento y de la persona individualmente con la organización, nos permite manejar el flujo de caja en las temporadas que las ventas no son positivas y minimiza el despido y rotación de personal. Así, hemos logrado un equipo joven, talentoso, enfocado y disciplinado; que ha creído en el proyecto y en sus beneficios a mediano y largo plazo. Es el pilar de nuestra organización.

Finalmente, la capacitación y acompañamiento: participamos regularmente en los programas de la Cámara de Comercio, asistimos a diplomados de administración y finanzas. Permanentemente contratamos asesorías en diferentes áreas incluyendo producción. Pronto iniciaremos un curso con Procolombia.

M&M: ¿En qué aspectos no han sido asertivos?

MDM: Son también varios los aspectos que hemos aprendido a corregir. Uno muy importante y que le sucede a muchos industriales, es el contable y tributario, que entienden la contabilidad como algo para el Estado y únicamente para pagar impuestos.

Hemos aprendido a convertir aquello en una herramienta de análisis y no como un requisito. Esta, nos permite integrar las cifras del ejercicio a la planeación, a tomar decisiones en tiempo real, a controlar efectivamente el gasto y costo. Hoy contamos con asesores no sólo en el área financiera, también en temas comerciales y de operaciones, que siempre nos acompañan en las juntas, algo que no sucedía los primeros años.

Otro aspecto difícil ha sido la delegación de funciones. Ha sido un aprendizaje lento y debería ser más fluido. Una vez una colaboradora nos dijo que “nunca había trabajado con dueños, solo con gerentes, y es muy diferente”. El gerente tiene conocimiento, capacidad, estrategia, planeación, pero no la pasión de los dueños. Como dueños, somos dolientes y tenemos más pasión, queremos tener más control y exigimos más resultados; un error ha sido intervenir sin necesidad en las decisiones de nuestros colaboradores.

M&M: ¿Qué impulsó a la última inversión en maquinaria de madera?

MDM: Hace dos años vimos una oportunidad en la sinergia del cierre de Pizano, la experiencia de fabricación de mobiliario comercial y la infraestructura que teníamos, nos permitieron incursionar al mercado de carpintería arquitectónica. Entonces, como es nuestro estilo, después de muchos análisis, asesorías externas, capacitaciones, estudio de oportunidades, de haber dado respuesta eficientemente a dos proyectos de este tipo y ver la potencialidad, sin miedo, nos atrevimos a hacer esta inversión de cerca de mil millones.

Fue una inversión muy bien pensada que nos permite seguir atendiendo las dos líneas de producción, pues son máquinas industriales pero muy flexibles, que pueden producir grandes o muy pequeñas series de muebles con altísima calidad y rapidez. En segundos podemos pasar de un tema a otro. La maquinaria empezó a funcionar hace cuatro meses.

Los proyectos que entraron y pasaron por carpintería hace tres años representaron el 28%, el año pasado el 42% y este año esperamos sea del 60%.

Estamos seguros que este rubro aumentará significativamente.

M&M: ¿Qué viene para MAS Diseño y Marketing?

MDM: Posicionar sólidamente la marca, crecer en carpintería arquitectónica, fortalecer aun más la relación con los clientes de exhibición comercial y fortalecer las exportaciones.

M&M: ¿Qué los caracteriza?

MDM: El no ser temerosos, ni inseguros. No tener miedo a la hora de competir, ser arriesgados e intrépidos, tomar los proyectos y asumir que los podemos sacar adelante, aún sin tener el 100% del escenario claro de cómo lo vamos a resolver, pero con la certeza que los resolveremos minimizando el riesgo. Recibir los retos sin temor a no tener el recurso financiero o la infraestructura para producirlos. Confiar en nuestra capacidad, experiencia y equipo.